Bisher hat sich die Forschung dazu drei Strategien angesehen, von denen aber keine zu tollen Resultaten führt. Man kann zum Beispiel die Wahrheit sagen: »Nein, dies ist mein einziges Angebot.« Die Gegenseite wird diese Information ausnutzen und ein eher geringes Gehalt bieten. Man könnte die Auskunft verweigern: »Darüber möchte ich nicht sprechen.« Auch keine gute Idee. Man weiß aus älteren Studien, dass wir Leuten misstrauen, die uns Dinge verheimlichen. Die dritte Möglichkeit: Man lügt und behauptet, noch andere Eisen im Feuer zu haben. Aber wer will seinen Job schon mit einer Lüge beginnen? Wenn man damit auffliegt, ist der gute Ruf im Eimer.
Einfacher Trick: Mit Gegenfrage kontern
Jetzt haben Forscher von der University of Pennsylvania noch eine vierte Variante untersucht. Man kann die Frage mit einer Gegenfrage kontern: »Ach, Sie wollen mir also ein Angebot machen?« In einem Versuch mit mehr als 1100 Teilnehmern klappte dieser Trick bei knapp 77 Prozent der Gesprächspartner: Sie beharrten nicht auf einer Antwort – sondern reagierten lediglich auf die Gegenfrage. Mehr noch: Wer Gegenfragen stellte, wirkte auch sympathischer als die Lügner und Antwortverweigerer. Der Trick mit der Gegenfrage könne »ein wirksames Instrument bei Verhandlungen und Bewerbungsgesprächen« sein, lautet das Fazit der Forscher.
(Text: Stefan Maiwald)
Der Artikel ist in der Ausgabe 11/2020 von P.M. Fragen & Antworten erschienen.
